Actualmente, George Packing Co. y Northwest Hazelnut Co. procesan más de la mitad de las avellanas de Estados Unidos

En 1986, Larry George comenzó a desarrollar un proyecto FFA que lo ayudó a entrar a la Universidad Estatal de Oregón y también a crear un negocio que transformaría el mercado de las avellanas.

Al respecto, George explicó que «tomaba avellanas de la granja de mis padres en Newberg, las secaba y la familia Herring las pelaba. Luego, los tostaba y los bañaba con chocolate o los salaba y los ponía en pequeños paquetes minoristas que vendía durante la universidad».

Al graduarse, el empresario se percató de que las avellanas eran bastante más caras que los productos que comercializaba su competencia, tales como las almendras, por lo que los márgenes de esos paquetes minoristas no eran escalables para la industria ni tampoco eran suficientes para sustentar a más de una o dos familias.

Desde entonces, decidió empezar a comprar nueces a los agricultores locales, para luego venderlas al por mayor. Así, en 1994 incorporó George Packing Co., compañía en la cual se involucró su hermano, Shaun George.

Arrendaron un espacio de la granja familiar que poseían sus padres y construyeron una planta de procesamiento de productos con cáscara y granos.

«En ese momento, había entre 18 y 20 procesadores de avellanas en la industria. No había suficientes avellanas para tantos procesadores y, como resultado, los procesadores trabajaron con un modelo de alto margen para respaldar sus operaciones», comentó el dueño de la firma.

Sin embargo, el margen de dicho procesador dejó poco rendimiento para las granjas familiares que cultivaban este frutal en aquel minuto, ante lo cual los hermanos querían buscar una solución, para que las familias que se dedicaban a lo mismo que ellos, pudiesen lograr un mayor retorno financiero.

«En la década de 1990, surgieron empresas como Walmart, que trabajan con un margen estrecho y fijo y se enfocan en mover el volumen. Decidimos trabajar de cerca con nuestros productores y establecer un margen fijo con ellos cada año, para que supieran lo que producíamos por libra», señaló.

A lo anterior, agregó: «Todos los años terminamos vendiendo las avellanas por más de nuestro precio objetivo y los productores comenzaron a recibir cheques de bonificación secundarios. Cambió por completo la forma en que funcionaba la industria de las avellanas. Anteriormente, el procesador y el productor siempre estaban peleando entre sí sobre quién obtendría qué margen, y nos dimos la vuelta y dijimos: ‘Conoces nuestros márgenes; los agricultores obtienen todo al alza; solo necesitamos el volumen, y podemos centrarnos en la eficiencia y el desarrollo de nichos de mercado únicos para las avellanas de Oregón».

De esta manera, la compañía fue creciendo de manera considerable, cuadruplicando su tamaño para 2002. Posteriormente, en 2013, tomó la determinación de comprar Northwest Hazelnut Co., de la familia Gingerich y Jeff Kenagy. Esta última, ya había creado nichos de mercado nacionales sólidos y de alto nivel, que complementaban los grandes clientes industriales de Norteamérica y los mercados de exportación especializados, que eran una pieza fundamental de George Packing Co.

Actualmente, George Packing Co. y Northwest Hazelnut Co. procesan más de la mitad de las avellanas de Estados Unidos. Frente a ello, George aseguró: «A los productores les encanta nuestro modelo. Hemos alineado nuestros intereses con los intereses de nuestros productores, y ellos saben que obtendrán todo esto mientras el mercado se mantenga fuerte. Nuestro trabajo es maximizar la eficiencia y desarrollar constantemente nuevos nichos de mercado especializados que brinden a los agricultores de Oregón los mayores rendimientos».

Mientras el resto de la industria se trasladaba hacia este nuevo modelo de negocio, Larry y Shaun trabajaron codo a codo con la Asociación de Negociadores de Productores de Avellanas.

«Agrega una tonelada de transparencia al mercado. Gran parte de lo que hacemos es dar a los productores tanta información como podamos; una vez que los agricultores entienden el mercado, comprenden por qué estamos haciendo ciertos gastos y pidiendo ciertas mejoras de calidad. Al saber lo que sucede en el lado de las ventas, nuestros productores se comprometen mucho con la cadena de suministro y el impacto que tienen en el producto que llega a los usuarios finales», dijo el fundador de George Packing Co.

Fuente: Capital Press.com